這一篇是沈重的續篇，因為有包含巨大的損失金錢與信任。如果你看過上一篇文章，我仍希望你看到的是損失的金錢，而不是人情。我要再次強調，你一定要謹記，經營事業，最需要的是現金。而不是人情。現金才能讓你繼續經營與生活。光靠人情是無法長久給你飯吃的。也許故事中的案例與描述，可能會跟你的經驗有部分是切身相關的，甚至是你可能會聯想到某些人，心中想著，『啊！哪個人跟案例的情況好像。』、『這個跟我所發生的事好像。』、『原來不是只有我遇到呀！』、『我的遭遇也跟案例好像。』之類的想法。
本篇的用意，並非用意在對於人性上的不信任與不理解。而是選擇合作的對象，是件非常重要的事，如果你有看我之前有一篇，『委託與合作，你知道中間的差異嗎？(每個經營者都必須要面對的必經之路)』這一篇的話，我相信你會有初步的了解。雖然不是像某些教科書上的刻板教條那樣。但實際實務經驗比紙上談兵的理論，要來的實際且有用。往往我們所唸書裡所教的，『禮、義、廉、恥』還有四維八德等倫理道理規範。到了真實社會上，商業社會當中，卻不見得適用。更有可能會與社會某些價值觀格格不入，如果你沒有辦法分辨。會白白吃很多虧，自以為是好人，卻被別人當傻子。這樣就太得不償失了。
緊接著我從上一篇之後的開始說起，這個故事大約已經有10幾年前開始說起，故事很長，請耐心閱讀。如果你也有跟對方合作與委委託給對方，請勿擅自揣測。我希望慘痛的經驗案例，會讓你經營的公司更加成長茁壯。
故事發生在台北，當時我所經營的公司經常往返日本，日本業務才開始沒多久。我在發展公司的定位，一開始便是要做國際化(當時國際化名詞很流行)。所以在不同國家文化與社會，我由於缺乏與不同國家的人往來，因此國際化的的商業經驗欠缺，且也缺乏當地人脈。那時我才26歲左右，面對公司業務持續成長，我意識到我需要學習更多，因此我便轉向參加一些國際的商業課程，與國際的商業講座。希望能從這些成功經營的公司的身上，得到一些能讓公司管理與系統化上，更加進步。然而，我並沒有想到，國際化的大公司，竟然也有陷阱。由於我之前上過非常多的課程。並且我還上過外國講者的課程。當時外國講者的上課的學費非常昂貴，通常都需要幾萬元不等的學費。而這個故事就是從當中衍生出來的真實事件。
我在參與一個國際客戶關係的商業活動當中。認識了一個叫SalesForce的美國公司，而針對客戶管理這部分，我當初所交換的名片與管理皆是使用電腦來進行掃描與分別建檔，畢竟換了非常多的名片。這些名片如何有效的管理，也是一門學問。現在看看累積的至少也有2~3000千張以上的名片。我至今仍用塑膠名片盒把它們給留著，因此有些人的過往經驗與工作，我或許都還留存著對方的痕跡。在上不少課程的當中，老師都提到一個重點，要與人合作，找到對的人。這的確是非常重要的一環。但是問題來了，怎麼樣找適合自己的合作夥伴與委託對象，現在想想，卻是老師沒有特別提到的。這可能是人有許多變數與多變性。但是基於信念，我始終相信有有正直、誠信的人。只是沒有遇到正確的人，但是不同的是這個教訓讓我公司差點營運周轉不靈。
有再好的商業模式，還有數不完的客戶也是沒用的，因為誰是那個適當的人？誰在那個適當的位置上？給不適當的人做，就算天時地利人和都齊全，也會面臨失敗。
我在會展當中認識一家號稱是台灣的代理商，名叫『業鑫無良』。業鑫無良的業務員非常熱情的招呼我與我介紹該系統與可以達成的結果。我雖然非常有興趣，但是對於當時雲端網路興起的商業模式，感到陌生，當時不只是SalesForce，還有美國知名的IBM還有亞馬遜都不約而同的相繼推出雲端服務等平台，其中微軟和甲骨文更是大力發展雲端的相關服務。雖然經歷過之前的經驗後，我公司短期發展，從資本額50萬，盈餘累積的資本，增資成500萬元。(當時那是我賺的錢，累積起來的)。基於之前的經驗。時時刻刻地提醒著我『委託與合作，你知道中間的差異嗎？(每個經營者都必須要面對的必經之路)』委託與合作中及的差異在哪裡？讓我在後面經營上，不要再犯同樣的錯誤。但當時的我沒有想到，『人性是不分國家與公司規模的』。
於是在了解服務費用後，我便能欣然接受了該SalesForce的美國公司軟體的租用服務的優點與好處。但是我沒有料到的是，這也會演變成我公司發展的肘脅之患。於是在費用的考量下與需要穩定未來發展的前提之下。我最後選擇了這家SalesForce美國公司。原因無他，當時資安與個資法，非常普級，世界各國都在立法與宣導運用與保護客戶的相關隱私資料是非常重要，且有的國家更是開出高額的罰款。尤其是針對大型平台資安上的管控與維護，更是有著嚴格的要求。因此當SalesForce美國公司，宣稱他們的系統是非常安全，且美國國防部與日本全國郵政局都使用時，我便安心下來。心裡想著他們規模都比我大的多很多。如果他們使用都沒有問題，我小範圍使用，應該也沒有問題吧。因此在當時一年的費用只有5萬多元使用費的情況之下，我便很快的有意使用。並且我想基於之前做網站部格落的慘痛維護經驗，我便開口詢問了服務我的業務。
這個軟體它可以製作開發網站嗎？我需要製作購物型的網站平台。我便這樣回答
當然可以，我們公司網站也是用它來製作的。對方痛快的回覆道。
於是我便開始了一邊徵人與財務的募資擴大，還有客戶系統的網站建置。卻不知不覺得掉入了另一個陷阱裡。當時網路商業模式，已經開始發了諸多變化，從單純的網路部落格，開始演變成電子商務型態的經營方式。於是我意識到我的商業敏感度，這應該是未來的方向。也是我一直以來賺到錢的主要原因，『網路的崛起』。因此建置官網與品牌變成是我發展的主力方向。但是僅僅只有500萬元的資本額，我仍小看了國際化與經營的資金與系統上的投資金額。在這裡如果，你看到這裡，剛剛好現在你也有要購買系統或是軟體的預算與打算。我強烈的建議你，把你目前可以承受的預算經費。再減一半，50％。因為每個人通常都會高估了效益，而低估了成本。這往往導致後來額外的增加成本與不必要的費用。如果萬一失敗的話，雖然你原本的想法很好，但是也會伴隨著風險。而且投資的金額越大，風險也相對地會增加。
許多人因為投資系統或軟體，最後導致公司營運產生困難的比比皆是。我經營至今以來，周遭原本認識的人士裡，從原本高高在上的董事長，變成大廈管理員的比比皆是。就是絕大部分公司倒閉的主要原因，『欠缺資金或資金不足，而導致營業周轉金不足』，佔73%，位居長年公司倒閉榜首排行榜第一位。因此不要光是想要購買設備與軟體等投資。而是要經過測試與實際有步驟的逐步實現。在有限的資金範圍裡，將可能的失敗風險降到最低。這樣才是公司長久經營之道。你不要以為大公司就一定資源充足，其實有些上市櫃公司資金運用非常吃緊，因此開給供應商的票期也相對的非常長，有的我甚至聽過你1月跟他做生意。要到同年的9月。才可以領支票。而如果你要提早領，可以。但是對方會要你票貼。票貼就是有手續費用。也就是說如果對方開立一張100萬的支票給你，而你急需用錢，所以用票貼，那麼對方可能會用現在的銀行利率來計算提早領，中間金額損失的利息金額。聽起來很不人道，甚至有的比較黑心的，甚至會開更難的條件，比如100萬的支票，收你3％的手續費。也就是你實際拿到的可能最多只有97萬。不可不慎。
因此因為有的系統與軟體，金額較爲龐大，而你又是必須要的。又應該要怎麼做呢？這個我們稍後篇幅裡會提到。在了解對方承諾可以製作網站的情況之下，我便委託給對方執行該網站平台的建置工作。但是想不到這便是陷阱的開始。
為何說是陷阱呢？這裡先破題提出幾個問題，可以好好的思考，要是你會怎麼解決？
1.如果一個系統或軟體，只有對方熟悉。那麼如果對方隨意喊一個天價，你之後要不要接受？
2.偏偏對方是代理商或是經銷商該軟體或系統，你僅能透過對方來購買。那麼如果對方倒閉了，你所購買的設備與系統將該怎麼辦？
3.如果你原本熟悉的業務與產品經理離職了，換了一批你不認識與熟悉的產品或客戶經理。你們溝通上產生了問題，你會試著跟對方公司高層溝通嗎？如果對方公司高層本身就是個會欺騙客戶的高階經理人，你要怎麼辦？
不要懷疑，這還僅僅是最簡單的問題，但是每一個卻都可以要你公司倒閉。我想傳達給你一個觀念，就是公司經營，並不缺乏人。而是你交給了誰來執行。就算你有再好的商業模式，還有數不完的客戶也是沒用的，因為誰是那個適當的人？誰在那個適當的位置上？給不適當的人做，就算天時地利人和都齊全，也會失敗。有一本書是，『為什麼A+巨人也會倒下：企業為何走向衰敗，又該如何反敗為勝』這本書裡面探討了即使是大企業，因為公司做決策的人與實際市場脫節後，在胡亂投資甚至是盲目擴張的情況之下，導致公司資金投資專案回收時間長。且現金流出大又密集。最終要不是經濟發生變化，就是公司高層領導決策錯誤，導致虧損。最糟糕的甚至是公司僅僅只是現金不足，但是公司擁有資產，根本不至於到倒閉的風險邊緣上。
黑字倒閉等會計用詞，並非是我們這一篇要探討的主題。這個我們之後篇幅再做專題敘述。
後來我們便簽約與進行這個專案的進行。而我萬萬沒有想到，該公司的業務為了拿到專案與獎金，不昔說謊欺騙客戶。承諾了原本不可能做到的事。而對於當時的我而言，我的公司資本額僅500萬元。而當時對方是2000萬元。是我的四倍，我心裡想著這麼高的資本，應該公司經營不是要太大的問題。但是我卻忽略了一個問題，公司文化與領導人的品行道德問題。怎麼說呢，在我們執行這個案子，從規格需求開始到設計階段，還沒有開始做系統規劃，我就已經不自覺得開始付錢了。當時對方報價100多萬元，我評估僅為我公司資本額的20%，還是可以承受的範圍之內。加上所要製作的功能與規格，相當繁複。因此我們認為程式開發的工程師能力必要要很強才能執行。當時業鑫無良給我的客服經理服務窗口是小秋。小秋非常熱心且將我的需求都做仔細的核對，並且協助我們做與工程師開發時程式的架構與規劃，釐清問題開始製作。
但問題來了，光是簽約就要22%的訂金，然後還要經過需求訪談，再了解程式規格架構需求文件需要再支付34%，實際開發再支付34%，而最後驗收再支付10%。
看出來問題在什麼地方了嗎？
光光是還沒開始開發，就總共已經支付了56％，也就是將近53萬給對方，才正開始開發網站系統平台。真正實際進行程式開發僅佔34%。這中間的問題點在於，如果開發失敗，對方已經領走了56%。而10%的最後驗收就算沒有過，也僅僅只佔專案金額的5%。如果我是對方，我有意先接案，但是我也不確定團隊有否有能力開發完成？完成度能到多少？能否客戶驗收能順利通過？這些我都不管的話，我只管拼命接案，把按原先接進來再說，這樣我至少有22%的簽約金。但是我根本什麼都還沒有做，也還沒了解客戶實際程式的需求與開發時程。我就已經先收到客戶的錢了，這是一筆多麼容易的收入呀。這當中的陷阱除了支付資金的比例有巨大的風險之外，前面的僅僅只是需求文件與專案評估的製作合約內容。就已經佔了軟體程式系統開發的4成。也就是40％。緊接著才是真正程式開發的重點。
一開始我便沒有留意到這件事，直到簽約了，開始要執行了。問題才開始浮現。對方要求說，『我們不會切版，美術設計要切版好給我們』。我面有難色，因為我已經在事前跟對方再三確認過，他們可以承作本案嗎？也是對方承諾了我，所以我們才簽約的。怎麼會連美術設計網站切版都不會？這讓我有點惱怒。於是我在電話裡非常生氣的和對方說，『你們事先並沒有說你們不會網頁切版的工作，僅說會全部做好，整個都可以承作。現在卻跟我講說不會切版，反要客戶處理好給你，這樣有點本末倒置了吧』。而且最讓我感到不高興的便是，業鑫無良自己不會的，自行再外包出去。然後還敢厚臉皮的跟客戶收費。
『要我們找切版來做，也不是不行。但是費用要由你們公司自行吸收』。
請問事情發展到這邊，已經支付了40%的費用，對方卻告訴你某個技術問題，他不會做，他要你和他一人出一半。要是你你會怎麼處理？
我最後是耐著性子與對方業務員周旋，其實我非常生氣，我覺得這位業務員欺騙了我，於是我便慢條斯理的說道『這就比好是你購買房子，我把整間房子都交給你進行裝潢，但是裝潢到一半，你告訴我你只會粉刷牆壁。而水電你都不會，你要額外叫工班做木工還有牽水電。所以這外包的費用，應該要你們公司要自己出才對，怎麼會跟我們收額外的費用?』。買房子建商跟你說我們不會做管線。所以水電要你自己牽。這邏輯聽起來好像哪裡覺得奇怪吧。我一開始聽到，我便馬上敏銳的察覺，糟糕這種決定權絕對不是在第一線的業務員身上可以做決定的。一定是躲在他後面的主管要他這麼跟客戶要求的。因為這樣公司利潤可以維持住，甚至是成本可以降低(由客戶吸收)。因此這種話絕對不可能是單單業務員會說出的話。於是我便舉例，『如果是你買房子，你都已經付錢了。但是建商告訴你房子他不會裝水電，要你自己牽水電，請問你會買這個房子嗎？我都買你的房子，就代表我要能用，能住進去。你會買個沒有水電要自己牽線的房子嗎？』如果你們連這點都不同意的話，不然你把費用全部還給我。這個專案我們不做了。
可能我的舉例，很貼近現實情況，對方不想損失金錢的情況之下，對方後來同意『那不然我們做也行，但是我們是外找其他公司來進行的。其費用我們雙方對半負責各50%』。
請問到了這種情況，雙方還進行多次的談判。究竟是對方能力不足的問題，還是我們要支付這個費用？要是你遇到了，你會怎麼解決？
我感覺上好像上了賊船，前進不得，又後退不得。最後對方與他外包的公司議價，有降低了一些價格，各50%，我還需要再支付21500元整。我沒有想到這可能是一個陷阱。原來軟體產業會是這樣？這算是特殊案例嗎？還是其實是場精心佈局的騙局？總之，在當時已經先支付40%的費用。因此想著只要對方能做好，一人付一半應該也是可以勉強接受。但這是浪費金錢的第一步。後續好不容易美術編輯完成了設計，切版也切好了，就開始進行程式設計的開發。原本我以為是一個很簡單的按照規格的開發案，但是似乎我又錯了。後續的程式開發始終無法通過驗收。不是這個系統流程發生了當機與錯誤，就是程式設計師的架構沒有想清楚，導致有些程式碼的撰寫方法是寫死的。不然就是寫得很複雜。我在多次與對方PM產品經理溝通。我發現了一個問題，就是跟我聯繫的窗口，在做變更。也就是說，給你接洽的窗口一直在改變人。換句話說，就是前面的人可能離職了，所以後面來跟我談的，應該是工作交接後的結果。因此我系統流程環節部分，我都要重新再講一次。講到我厭倦反應。為什麼我已經說了那麼多次，窗口更換了人後，好像就要重新再溝通一次，難道之前的人沒有交接給你？說明目前的進度和情況？就這樣大大小小的Bug不斷，我所分配的小組，整組人幾乎都投入進去做除Bug的驗證工作。最後是全公司的人力全部都投入下來測試。
這樣無法上線，又修修改改的情況，維持了2年多左右。於是對方開始不耐煩了，想要趕快結案，並且到最後，換了一個高層的主管，來跟我親自談。
當我們談到程式公式的規格時，我把我們之前測試所發現的問題，告訴對方。這些都是需要修正的地方。這裡順便提到，為了程式開發順利，我花費了非常多的時間來了解軟體業的商業模式與生態，還有程式設計師開發的業態是什麼？為什麼同樣簡單的東西，程式設計師所理解的會有不同的人，卻有不同的解決方法？團隊不是分工與職權劃分嗎？這個比方簡單來比喻，就好比是在蓋房子，蓋房子每一層層在打地基與一層層樓的建造時，中間免不了有灌水泥與綁鋼筋，所製作的工法與技術應該是統一的。也就是說，從一樓地下室開始灌水泥，所承載的平均每平方米重量有一定的範圍與標準。不可能隨心所欲的製作。如果偷工減料，牆壁裡面放沙拉油桶來填補水泥。那麼當發生天然災害時，就難以保證，它不會出問題。知。這個是決定勝敗的關鍵因素。好，回到這位主管來與我親自談規格，這位主管姓曹，我們就稱呼他為曹汝(化名)，一劈頭就講，『你們這樣就是更改規格呀。更改功能規格，要格外加錢』。但我一直解釋，我們並沒有更改規格，而是我們把需求提出來，你們製作的人，理解程度受限。並沒有按照我們所要的規格來做，才會產生中間程式上的錯誤，與前後需求產生出入。但是對方一直很兇，態度非常強硬，就是硬說我們更改了功能規格，要再加錢。因此又是一個談判，我把一小部分，較單純可以獨立出來的系統，分拆開來，我是這樣說的，『這幾個地方比較單純，而且目前也還沒討論到細節，不然這些我們再來談後續的開發，這幾個功能規格與系統如何製作。』我把金流付費的部分給刪除掉。還有折價卷系統的功能做下一次要做的專案，程式擴充開發性質。
原本我的好意，並沒有為我帶來好處。而是給了對方製作一個不完整的系統給我的理由。這真是讓我後悔不已。我對這為曹汝小姐感到非常不滿，除了態度差，會對我大小聲和咆哮之外，還一直不斷地要我加錢，這個功能要額外再加錢。那個功能要額外的再加錢……………諸如此類的。原本我以為，這應該是他說，我們做這個案子，到現在等於沒有賺錢，現在根本就是賠錢在做，的最好的理由。所以不斷地想從這個專案裡額外再擠出費用出來。走到這一步，我當然不肯，我把一開始我們的規格與說明拿了出來，與對方比照。
我接著說，『原本這些功能的工作是因為由你們來製作的，但是為了Bug除錯能順利，我親自還撰寫了公式說明書等細節，來做溝通，所有的溝通參與我都在現場。為了只是讓你們進快製作順利，如果你們真的做不出來，那表示你們根本沒能力製作，錢應該要還給我們。』對方聽了啞口無言了，他應該沒想到，我的態度會這麼堅定，而我是這麼了解全盤的專案與全程參與。對方卻沒有，這讓他無言以對。
最後，對方還是留下了後路，就說，『這些你提出的問題，我回去與他們溝通看看能否完成。』
由於這次的溝通，我覺得有必要讓該專案的進行能穩定，因此我決定與該公司的高層主管，親自會面，希望能從高層開始得到認同與協助。
但沒想到，這又是我一相情願的想法。
基於委託該業鑫無良公司，建置我們所想要開發的網站，始終不順利。在進行專案後，因為不了解設計所給的特效與版面，而進行了兩次切版。後續開發又不順利，溝通產生了問題。於是我便主動寫一封電郵，希望能得到對方高層所謂的經營者的幫助。我是這麼寫的，但現在我還留存著。業鑫無良他的總經理姓鹿，叫鹿恥(化名)。於是我這是這樣回覆對方，我們所遇到的問題的。
Dear 恥總您好
主旨：請貴公司依據我雙方104年2月4日協商結論，貴於104年2月6日將本公司網頁之所有功能予以修復以恢復正常使用；本公司並預定於104年2月13日就網頁於正式環境下進行驗收。收。詳如說明，請查照。
說明：
一、 本公司前於101年12月間委任貴公司，由貴公司協助本公司於「Salesforce」平台建置網頁，迄至104年2月4日為止，貴公司仍未完成本公司網頁建置作業。
二、 經貴公司代表與本公司代表於104年2月4日進行協商，雙方達成共識：貴公司應於104年2月6日完成網頁系統錯誤問題之修復，本公司並將於104年2月13日就貴公司所建置之網頁於正式使用環境下進行驗收。本公司同意於該網頁系統錯誤問題修正完畢. 後.先行支付尾款金額百分之五十，另百分之五十之尾款則於網頁經正式使用環境下驗收確認無誤後支付完畢。
三、 為此，爰函知貴公司，請務必依上述協商結論儘速履行。如屆104年2月13日於正式使用環境下驗收之結果，仍無法正常使用或出現系統錯誤，本公司將無法同意支付尾款，並將就貴我雙方之契約關係作合理處置。
四、 爰此，尚請貴公司妥為處理本公司網頁建置之相關問題，庶免本公司網頁建置作業一再延宕。
五、 此外，貴公司依本公司需求建置完成並經本公司驗收通過之本公司網頁系統，其智慧財產權仍屬本公司所有；貴公司應將系統最終版本之程式碼交付本公司。貴公司因建置網頁所需而使用之本公司所提供的各項智慧財產權（包括但不限於本公司商標、標章、美術、攝影著作、價格公式等）亦屬本公司所有，未經本公司事前書面同意，貴公司不得以任何方式將上述智慧財產權洩露或揭露予第三人，亦不得自行或使第三人為非建置本公司網頁之目的而使用之。另，貴公司對於建置本公司網頁期間所獲悉之本公司各項資訊（包括但不限於業務資訊、產品資訊、價格資訊）負有保密義務，不得洩露或揭露予任何第三人。
六、 本公司網頁於貴公司完成相關建置並交付本公司後，如本公司有任何網頁功能或程式介面需進行調整或變更時，貴公司仍應本於協助本公司之立場，提供本公司必要之服務與協助。上開事項將另以書面方式予以明定。
復 貴府104年1月17日府旅商字字第XXXXX號函。
借這個經歷之後，我後來一直有在找適任的程式開發公司。希望能承接之前錯誤的開發與Bug除錯，使得投資更有效率更完善，可以有效回收。但是之後，我學到了『慎選合作對象，別為人情所累』的真諦。
再提醒一次，商業環境裡充滿了詭詐與奸巧了。而有句古話，古人云：『近朱者赤，近墨著黑，物理類聚，人以群分』。
目前為止，光是以上案例合作失敗，前後後成本累計已經投資失敗將近160萬元。然而不同階段的擴展業務，失敗的風險與需要的商業技巧也需要隨之提高。
後續……………小秋與棠高，江湖險惡的人心。
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