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商業江湖當科技外包披上轉型外衣，究竟是糖衣？還是毒藥？

一場發生在傳統產業與軟體業之間的真實商業紀實

前一篇慎選合作對象，別為人情所累(一堂價值500萬的學費)，有詳述有關事件的發生，有興趣的可以前往了解。所以這一篇，就讓我們來講述相關故事的細節。首先我必須要說台灣很多傳統產業的老闆，年輕時是靠雙手和膽識打下江山的。他們不是念資訊出身，也不懂什麼 SaaS、API、AI Agent、雲原生架構，甚至連 ERP、MES、CRM 這些英文縮寫都未必能說得完整。但他們懂訂單、懂現金流、懂人性、懂生產、懂怎麼從一台舊車床、一間鐵皮屋，慢慢把一家工廠做起來。而這些人，是台灣真正的經濟底盤。可也正因為如此，當「數位轉型」成為全市場最時髦的語言時，很多傳統產業老闆其實是在一種半懂不懂、又不得不懂的情況下，被迫走進了另一個江湖。那個江湖，看起來不再有菸酒、角頭、貨款跳票、原物料壓價這些傳統商戰元素，取而代之的是簡報、系統、顧問、平台、AI、雲端、模組、導入、驗收、月租、維護、升級。

但江湖險惡的本質卻沒有絲毫改變。江湖從來沒有比較文明，它只是換了一套更體面的外衣。

過去的老江湖，可能在茶桌上騙你；現在的新江湖，則是在會議室裡，用 Keynote、PowerPoint 和一堆技術名詞，把你一步一步請進局裡。過去是空白支票、口頭承諾；現在是合約附件、功能模組、客製需求單。過去是貨出去、錢收不回；現在是系統上線、公司反而更亂，還得繼續追加預算。針對軟體業不爲人知的秘密，就在本篇裡赤裸裸的呈現，兒這篇文章，不是要罵所有科技公司，也不是要把軟體業全部打成騙子。科技本身沒有原罪，軟體也確實能幫企業成長。但真正殘酷的現實是，在台灣大量的中小企業數位轉型過程裡，確實存在一整套灰色而成熟的商業模式，專門吃掉那些想升級、卻又無法判斷技術真假的傳統老闆。因為軟體業有非常多不為人知的潛規則與不告訴你的秘密。

這絕對不是都市傳說。而是真實發生在小編公司的故事。後來與其他同業討論時，大家才發現，其實大家遇到的都是同一家公司，同一個人所發生的事件。受害者數量高達百家以上，所以相信這是很多公司付過學費、吞過虧、甚至到今天還沒走出來的真事。

看不見的戰場：科技業與傳統產業之間，為什麼最容易出事

真正讓傳統產業吃虧的，不是科技本身，而是資訊不對稱。而軟體業也有爛尾的情況發生，絕不是只有科技業和傳產。只是傳產對於科技軟體，普遍來說並不是最擅長的。傳產一般來說，有做五金、塑膠、模具、食品、包材、物流、成衣、機械的人，判斷一件事情通常很直接。機器能不能跑？產品準不準？交期有沒有達成？成本有沒有失控？這些事情都可以用肉眼、產線、報表與客戶回饋來驗證。但軟體卻不一樣。軟體業有適不適用？操作是否友善好學？有否後期維護上的困難等等。而且軟體有幾種看不見的成本。軟體是一種非常容易被「包裝成完成」的產品。你看到畫面，不代表系統真的穩。更何況是沒有看過畫面操作過。你看到登入頁，不代表資料流有打通。沒有測試試驗驗收過，就有可能是造假給你看的。你看到軟體操作的儀表板，不代表底層資料正確。有可能是以基座好的假資料，刻意給你驗收用的。你看到「AI分析報告」，也不代表背後真有模型在運作。可能是簡單的人為已經在後台安裝好既有流程與答案。稍有變化就會出現錯誤。很多時候，那只是前端長得像，實際上後端是空的，或者 demo 能動，真實資料一進去就全線崩潰。因此軟體業就像是是哪設計裝潢一樣。不能只看外表美美地圖片和設計，而是要不斷驗收。因此對傳統產業而言，軟體的開發，針對開發商來說，這是對傳產一場非常危險的交易。因為你付錢買的，不像買一台機器，馬上看得出能不能用。你買的是一種「承諾」，而且這個承諾還常常包著一層專業術語，讓你不好意思問得太白，不然彷彿自己跟不上時代。

因此很多老闆就是從這裡開始先輸掉了第一步。

這絕非是老闆笨。而是傳產老闆們太習慣「實物世界」的交易邏輯，卻沒意識到在「軟體世界」裡，最貴的不是程式碼，而是敘事能力。誰能把未來講得更漂亮，誰就更容易先拿到訂單。因此這也給了業務員話術和實際開發落差極大的機會。於是一場以升級為名的局，詐騙就開始了。我們接下來來看看幾則真實的案例。

一間要上市櫃的機械廠，怎麼在上市櫃前被一套ERP系統拖進泥沼裡，最後導致上市櫃失敗

這是一個真實的商業案例，在台中大里有一家做精密零件加工的工廠，我們姑且叫它「廣晟」。老闆陳啟文(化名)五十多歲，從學徒一路做到現在，客戶有日商、有台灣上市櫃公司，也有長年合作的歐美貿易商。公司不算大，但也不小，年營收穩穩破億，員工六十多人，算是典型的台灣中型傳產。並且公司規模越來越大，專業機械設備幾乎都是最新最先進的機台，因此訂單與管理上源源不絕的客戶紛紛下訂單給公司。而陳啟文這幾年最大的壓力不是沒有單，而是管理上的效率問題。比如客戶要即時回報，業務要查排程，現場主管每天吵工單順序，採購說庫存不準，財務說出貨和請款時間對不上。公司不是不賺錢，而是越做越累。尤其當客戶開始問，「你們有沒有 ERP？有沒有即時工單追蹤？有沒有數據化品質管理？」他心裡就開始不安。

也就在這個時候，一位老同學牽線(千萬要記得不為人情所累，可以看看以下的裝修爛尾的真實故事)，介紹了一家看起來很像樣的系統整合公司。對方第一次來拜訪，陳啟文很有印象。四個人，一人講產品、一人講技術、一人講成功案例、一人講導入方法。會議室燈一暗，投影幕亮起來，整套簡報做得很高級：智慧工廠藍圖、數位戰情室、ERP、MES、APS 排程、IoT 機台聯網、雲端稽核、AI 預測良率。陳啟文其實只聽懂一半，但他聽懂了一句最重要的話。「如果你現在不做，三年後客戶就不會等你了。」這句話對很多傳統產業老闆都是致命的。因為他們最怕的，不是今天虧錢，而是明天被淘汰。

朋友介紹的不代表不會出事，一定要自己謹慎評估，千萬別因此而壞了友情。當然了如果是損友，那麼就要看個人的選擇了。新聞報導與採訪如相關影片(影片版權轉自網路與新聞)，不代表本網站立場。

對於因為連續幾年的獲利與成長，已經瀕臨接近上市櫃前資本俄增資後的選擇，究竟是要往上市方向？還是先上櫃？而如果要上市櫃，會計管理上的俗稱九大循環，都必須要有既有流程與內控內稽制度，然後送交給台灣證卷交易中心地出明確且清楚的文件，來進行後續的審查，還要有會計師意見與財務簽證或是稅務簽證。

對方報價很快出來：第一期導入 380 萬，第二期視需求客製。對方還補一句：「董事長，你現在不是買系統，你是在買未來。」(相信很多老闆都聽過這句投資未來的話術，但是回歸實際的是對方究竟能否完成交付且程式Bug問題足以修復？這是一個需要承諾與注意的重點)

陳啟文心裡有點痛，但還是最終評估過後，還是簽了。但是惡夢才剛剛開始，剛導入系統時，第一個月，大家都很有熱情。很有興趣的努力學習與倒入資料與數據文件。但是到了第二個月，開始開需求會議，並且提出產業的行業需求還有想要解決的問題之後，到了第三個月，工程師開始進場程式開發的驗收與盤點程式功能流程卻始終沒有完成，因此與業務與對方PM進行反應。等的了第四個月，業務說流程比預期複雜，開發時間要更久，因此開始遲遲沒有完成。等第五個月，驗收發現程式有很多Bug，程式開發臭蟲繁多，全公司都人力投入協助除錯。並且把該問題詢問，給相關程式開發PM轉述與了解，卻得到顧問說因為很多需求是要客製，而且複雜。因此需要多的時間處理與開發除錯工作。好不容易倒了第六個月終於可以驗收，卻發現第一版的上線，現場一片混亂，錯誤百出。程式開發的工程師們很多情況與客戶使用情境根本就壓根兒沒有想到。因此程式設計架構可以說是一團亂。出現了工單資料匯不完整、採購單位找不到正確料號、現場刷報工速度太慢，師傅排隊等待、排程表看起來很漂亮，但順序根本不符合現場現實，不符合勞基法變形工時計算、財務端的應收應付跟原系統對不上，還需用手寫表單多此一舉、而最糟的是公司裡的相關部門因為全人力投入，因而很多本分工作延遲，已經超過預定時間了。於是開始有現場主管開始抱怨，「以前雖然亂，但至少東西做得出來。現在每天在等系統，反而更慢。」

陳啟文去找對方理論，對方卻不急不徐地說，「董事長，數位轉型本來就有陣痛期。(背後的邏輯實為包著糖衣的毒藥，所謂的陣動期究竟要多久？多久可以交付並且完成？這些實際的問題卻是對方逃避的理由)」、「這不是系統問題，是你們流程還沒標準化。(背後的邏輯實為如果以及標準化了，系統與程式開發跟不上，導致流程上環節就出了問題，這是典型的藉口與理由)」、「我們現在看到的是顧問價值，幫你把舊問題找出來。(背後的邏輯實為雖然我不懂，但是是你們要把我給教懂，所謂的顧問，其實就是你問時間，對方拿他的勞力士手錶給你看。重點是，他還要能說對。說的不對等於枉然。)」、「你們以前是用人的腦袋在撐，現在是要用系統重建秩序。」諸如此類的話術，而這些話，都對，也都不對。因為它們最厲害的地方在於，永遠有道理，但永遠不負責任。而『業鑫無良』便是這樣的代表公司。業界傳聞從『業鑫無良』出來的業務員與程式開發設計的工程師都有一個壞毛病。就是都說的頭頭是道，但是卻對問題與負責任這件事情上，皆以否認與卸責的方式拖延與推托。不幸地的是小秋與棠高也是從這間公司出來，後來成立公司開始自己接案的。於是在開發程式的習慣上簡直就是繼承了前公司的不良習慣與文化。於是又過了四個月，對方竟然提出追加預算。理由是，原本沒有估到這麼多客製需求；你們公司的流程很特殊；要做出真正適合貴司的系統，必須再多開幾個模組。

因此要追加預算金額到180 萬。這樣的話，總共投入的系統成本就演變為560萬。根據統計，台灣中小企業設立時的資本額，一開始大多沒有超過500萬。500~1000萬的登記實收資本額的公司相當少。原因並不是因為沒錢，而是創業的風險極大。如果一開始就把整個身家壓上去，是非常危險的一件事。另外資本額越大，會計師註冊費用還有其他的法律要求與地方政府的審核也更趨於嚴謹。對於一開始業務還不確定的新創來說，將是巨大的風險。

陳啟文第一次開始覺得不對勁。但他已經騎虎難下。因為公司內部已經全面配合導入，如果此時喊停，前面的時間、人力、教育訓練全算白費。他只能硬著頭皮再付。結果呢？一年半後，這套系統總成本超過 560萬，卻仍然處在「可用但不好用、不敢停也不敢全信」的尷尬狀態。現場的人學會了兩套做法：對外說公司有 ERP，對內還是靠 Excel、Line 群組和主管經驗在撐。陳啟文後來私下對朋友說了一句話，很重：「我不是買了一套系統，我是買了一個會一直伸手要錢的洞。」而這個也是後來無數的廠商共同的心聲。而最終結果導致因與上市櫃的要求條件與相關作業流程等，不符合要求而被先以再補件後，申請會計驗收後，再申請上市櫃的勸退。最終因為要導入一套系統，本來用意是為了節省時間，結果反而花大錢之外，又無法達成最終效果與效率。小編在聽述公司講這個故事時，感到十分訝異。原來軟體業的背後賺錢模式這樣的方式賺錢。

接著我們就揭開軟體業背後的商業模式與不爲人知的秘辛

軟體業的背後秘辛，不是每間公司都在做產品，而是很多公司只是在賣故事

實力與故事完全不相稱與對等，其商業模式在於賺取客戶簽約合約時的一開始的頭款，而不保證他可以如期做好，更別提程式開發與軟體使用是否正常可以使用，如果不能使用導致客戶無法使用，即使雖然承諾會修正到好，但是時間上卻遙遙無期。而花錢事小，這件事最可怕的地方，不是某家公司做得差，而是這種模式在業界並不罕見。換句話說，這是軟體業界背後的常態，尤其是客製化經常發生如此的類似案件。

很多傳統產業對軟體業有一種誤解，以為科技公司一定很會做產品。其實未必。很多公司真正強的不是工程，而是銷售敘事。而這種公司它們通常有以下幾個共同特徵，一定要留意。

第一，簡報非常漂亮，並且宣稱軟體可以做到什麼功能與結果，但實際上對方根本就鮮少有開發成功的經驗。經驗少自然對不同產業的客戶問題，就難以熟悉與具備解決問題的能力。

第二，給出許多大品牌，甚至是上市櫃公司的商標，尤其是知名的公司。雖然成功案例一堆，但你很難真正聯絡到那些客戶問實際真正的細節，還有他們的開發過程與結果。因此在私下了解的評價與實際成果之前，不要太過相信簡報或網站裡的顯現的公司成功案例。尤其是上市櫃公司更會給人一種錯覺，就是連這麼大的公司都給他做，應該很可靠的心裡假象。

第三，雖然合約寫得細，但責任切得更細。區分為是否你有把該規格說明給說清楚，而不是理解上的功能規格。這句話的意思就是程式開發工程師可以理解錯誤你實際要開發的功能規格，它可以理解錯誤，但是你絕對不能沒說，甚至沒說清楚。因為這個責任將會轉嫁到你身上。所以如果你沒講清楚，責任風險將歸咎於你。因此即使你合約裡有寫違約時間移遲交付，需要扣錢。但是對方就是擺明了，我已經做到一半了，你扣錢我就不繼續做的要脅。這等於是讓合約無效化，程式設計開發公司不斷延遲，你也無法罰錢。頂多只能期望他能將程式開發好，並且修正好Bug。-而小秋與棠高這一對夫妻就是把延遲責任這一件事，發揮到了極致。開發了快十年，還沒有開發完成。

第四，永遠把「系統導入失敗」解釋成「客戶流程有問題」，卻不將系統程式的架構與流程給釐清與解決，又或者是根本自己就沒有檢查過程式是否運行正常，就交給客戶。如果客戶沒有仔細檢查發現Bug就等於是程式開發公司賺到。屆時發現問題，由於已經驗收教被再撥一層皮，收取你高額的程式修正費用。

第五，最強的人通常不是 CTO，更不是程式開發的程式設計師。而是收錢的業務總監。為何呢？因為能收到錢是有技巧的，但是程式開發的責任卻不屬於他的範圍。因此一定會試圖說服你進行後續開發與繼續投資，但是他卻不能保證成效與完成時間。這簡值就是個大Bug。

這不是我刻薄，而是很多離開這個行業的人自己都承認，台灣不少軟體外包公司本質上不是產品公司，而是顧問式銷售公司。它們的商業模式，不是先把產品做成熟再賣，而是先拿到客戶預算，再邊做邊修，甚至邊試邊學。我們來算一個數學題。

假如一個專案100萬的案子，訂金確認規格與訪談就要收你15%，而之後再依據你的需求出規格說明書與確認又要再收25%，請注意的到這裡時，你已經將近要付40萬給對方，也就是40%。但是還沒開始開發。而可怕的是接著開始開發程式會跟你再收25%。這個時候你還無法保證對方程式開發後有沒有任何問題，或是跑程式流程時是否正確還是有誤？有沒有錯誤Bug等等狀況。但是你已經先付出了65%的費用。如果以100萬的專案來看，此時對方已經收到65萬。已超過一半，但是卻不見得有能力完成你的專案。

實力走在鋼索上，隨時會因為工程師離職或是產品PM離職後，發生溝通重新來過或是延遲開發交付的巨大風險。小編的公司曾經全公司人力12位全部都投入，試圖協助對方除錯，把流程給引導回正確的結果。但是最終如同以上機械廠的情況一樣。最終不得不終止開發，最後宣告該開發案失敗收場。有的更狠簽約的訂金就要30%、寫功能規格書再30%，最後開發程式要再30%，而把最後驗收放為10%。因此如果以同樣100萬來說，業主已經付出了90萬元。但是卻無法拿到完成可以運行的系統。但是對方已經先拿到錢了。

所以這個商業模式，只要客戶不懂技術，這套玩法就很好用。而且業務拼命在外面接案，也不管公司的工程師是否人力足夠開發，專案的規模大小。拼命接案與開發客戶。因此以上的情況就顯得更加嚴重。我們來計算一下這樣商業模式可以獲利的金額。

平均一個客戶，如果是100萬的專案

一年接100個客戶，就是1億。而如果這100件客戶，每件專案只要算50%就好，在不保證開發成果的前提之下，對方就已經至少先拿到總計5000萬的款項。而如果他每一間都爛尾收場，至少年營業額可以達到7000萬至8500萬元左右不等。

至於剩下的的呢？你一定會很好奇，難道對方就不要收了嗎？如果你這樣想得話，就顯得你太單純了。答案『不是的』對方不是不想收，而是根本就沒有能力可以結案。尾款當然就收不到，但是即使收不到也無所謂，因為前面我已經收到超過50％的費用了。至於客戶能否順利使用，這就根本不關對方的事情了。也就是只要收錢，卻無論客戶的死活的無良經營模式。所以你會發現對方一直不斷地瘋狂接新案，因為只要接了新案，就可以有營業收入。而不管交付專案之品質。最可怕的是這種模式是軟體公司高層默許的，也就是說這是他們的生存模式。

所以這個商業模式，只要客戶不懂技術，這套玩法就很好用。為什麼？因為程式碼不像機械設備那樣直觀。你很難當場拆開來看品質，也很難知道對方是不是拿了現成套件、開源框架或別人寫好的模組稍加修改。你更難判斷，這 300 萬、500 萬、800 萬，到底是買到真正的研發，還是買到一個重新包裝的模板。很多外包公司吃的，就是這個模糊地帶。程式開發就會遇到這種爛尾的情況發生。更現實的是，傳統產業常常是第一次做系統，沒有基準值。不知道正常工期應該要多長，才算是正常程式開發完工的合理性。不知道哪些功能該分階段。更不知道哪些需求根本不該一開始就做。甚至有些傳產老闆連原始碼歸屬都不知道應該要怎麼約定與約束智慧財產權。更別提知道什麼叫 staging、UAT、rollback、API ownership、資料主權等專業門詞。通常這時傳產老闆們，或是委託給程式設計公司開發，只知道自己付了錢，對方應該要交東西。但在軟體業裡，「交東西」這三個字，可以有無數種解釋。讓我們來看看更多科技外包的翻車案例

ERP 為什麼特別容易失敗，因為它不是軟體問題，而是公司的權力遊戲

在台灣，ERP 是最容易出事的一種系統。不是因為 ERP 本身不好，而是因為 ERP 牽涉到公司內部太多部門、太多流程、太多權力。它從來不只是「資訊化」，它其實是在重組一家公司怎麼說真話。這句話很重要。而且因為系統會需要另一個流程或是部門，做出核實與確認的動作。因此責任的劃分與區分就顯得格外很重要。主管的權限還不同部門負責人的權限就會有所不同。而在台灣，很多中小企業很多公司本來就不是靠制度運作，而是靠少數資深員工的經驗、主管的威信、部門之間的默契、老闆親自盯單來維持。因此公司帳目不一定漂亮，但能跑訂單，營業額穩定上升。所以在流程上不一定標準，但事情做得出來。因此當制度與文化還沒有完善的建立起來時，這種公司一旦導入 ERP，會立刻發現自己很多內部問題全被照妖鏡照出來。而且原本習慣做決策的主管會發生感覺被架空的幻覺。因此貿然出現了權力的遊戲，搶奪主導權或是訂單的情況。再加上導入後容易發生原物料、料號亂。進貨的成本算不準。而採購和倉庫互相甩鍋，當庫存不夠時，究竟是採購當初沒計算好？還是倉庫管理的浪費或是被竊的情況發生？雙方容易推卸責任。另外還有業務亂答應交期，但是實際上該時間內卻無法交貨給客戶，造成違約。嚴重的話公司還要賠錢給客戶無法準時交貨的損失。此外還有製造不願照標準報工，或是根本就製造不出來。

而財務只在月底追數字，平常的進貨成本與毛利計算都沒有紀錄，等到了月底才知道公司究竟謬沒有賺錢。而最麻煩的就是老闆自己也常常口頭改單，卻希望系統自動正確。老闆成為公司的最高天花板。而這時候，外部顧問最容易說一句聽起來很有道理的話，「不是系統有問題，是你們公司管理有問題。」而這句話，有時候是對的。但它也常常成為最方便的卸責工具。

因為一旦這樣講，責任就從「系統品質」轉移成「客戶成熟度」。於是無論導入成果如何，顧問都能站在比較高的位置講話。真正好的 ERP 導入，不是把所有問題都推回客戶，而是知道哪些是管理問題，哪些是系統問題，哪些該先拆，哪些該分期，哪些不該一開始就承諾。可惜的是，市場上太多公司為了拿案子，前面什麼都答應，後面才開始教育客戶「你們要改流程」。這就像婚前把話說滿，婚後才說你本來就很難相處。ERP 失敗的核心，往往不是技術不夠，而是銷售過度承諾，導入階段才發現真相。

當然了，在台灣的ERP廠商就那幾家，小編的公司也曾經遇到對方業務員在成交系統訂單後，就態度上有所轉變。可以說是有求於你的時候什麼都好，等你付錢了之後真面目這時才露出來。

面對現今的AI時代化來臨與數位轉型泡沫，對於老闆來說今天最昂貴的，不是軟體，是焦慮

這幾年最會賣錢的，不只是 ERP，而是 AI。

幾乎每場產業論壇、每份顧問簡報、每家新創募資簡介，都要把 AI 放在第一頁。你會看到各種說法：

AI 預測產能
AI 客戶分析
AI 商機推薦
AI 自動排程
AI 品質檢測
AI 智慧客服
AI 生產優化

問題是，很多公司其實連乾淨資料都沒有，卻先把 AI 當招牌掛上去。這就像一間工廠連料號都還沒統一，卻說自己要做數位孿生；一家公司連會員資料都四散在 Excel、POS、紙本單據裡，卻說要做客戶終身價值模型；一個團隊連基本流程都沒搞定，卻先談生成式 AI 如何取代人力。這不是科技進步，這叫市場焦慮。最會賺錢的公司，永遠不只是解決問題的公司，也包括那些最懂得放大焦慮的公司。它們告訴你，如果你不用 AI，就會落後。比如如果你不做轉型，就會被淘汰。比如如果你沒有平台，就會失去客戶。或是如果你不導入數據治理，就沒有未來。這些話不全是假話。真正危險的是，它們半真半假。

因為企業真正需要的，可能只是先把報價、採購、排程、庫存、客服這五件事情做好。但市場不賣你這麼樸素的解方。市場賣的是願景。願景越大，預算越大。而預算越大，坑也越就挖的越深。可悲的是相同的商業模式，不只在軟體業，是內設計裝潢業也同樣的發生以上的情況，施工最後爛尾，款項沒給工錢，房子簡直因為停工未完成而無法居住。讓屋主欲哭無淚，不僅花費了鉅款裝潢。房子還被裝潢的工程變成無法住人的窘境。讓我們來看看其他業主的真實商業故事來做對比。

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真正的解方是傳統產業真正該學的能力，不是程式，而是科技判斷力

很多傳產或是導入數位化的老闆吃過虧後，會走向另一個極端，從此痛恨科技，覺得軟體都是騙人的。但是這也是錯的。真正該做的，不是拒絕科技，而是建立科技判斷力。

什麼叫科技判斷力？不是你自己下場寫程式，也不是你變成半個工程師。而是你至少要有能力判斷。你必須是最了解公司真正需求和方向的人，既然已經創業成為老闆了，公司的發展方向和營業成長就是身為經營者最重要的工作之一，如果你自己都不知道要什麼？對軟體公司而言，你簡直就是一個待宰的大肥羊。所以自己必須要學習和涉獵新的技術與對程式系統的多方了解。尋找自己真正需要的系統與預算，挑選符合你文化與價值觀的公司。而不是看他的網站和簡報做得有多漂亮。很多軟體公司把自己包裝的非常好，其實主要就是要讓客戶有種感覺，公司這麼大，應該不會有問題的錯覺。

其實軟體程式開發實力才是最重要的，除了此外最重要的就是是否能準時交付程式開發成果。以及開發前確認這個需求是否真的必要？目前這個功能應該分幾期做？對方這個報價是否合理？這家公司到底是自己開發的產品公司還是只是經銷代理販售的業務型態公司？開發完之後原始碼歸誰？裡面公司與客戶相關的資料歸誰？如果合作失敗，我能不能轉換廠商，又有誰可以勝任開發和願意開發的公司？有沒有替代軟體？對方的程式凱發設計師，是否自己先驗收過，交給客戶的驗收標準是畫面完成，還是流程可運作？對方有沒有實測過跑完流程？對方的AI是真模型，還是規則引擎換名字？而系統導入失敗時，責任如何認定？是否可以適當止血和要求對方履約完成？

很多傳統產業最大的問題，不是太保守，而是太善良。他們習慣先信人，尤其遇到看起來很專業、說話很流利、還願意跑來工廠蹲點的人，就會覺得對方很有誠意。但科技合作不能只看誠意。因為誠意不是制度。口碑不是保險。簡報不是產品。朋友介紹也不代表適合你。真正成熟的企業，會開始培養自己的內部數位窗口。這個人不一定要寫程式，但必須懂流程、懂資料、懂商業邏輯，也聽得懂技術語言。很多公司做不起來，不是因為系統差，而是公司內部根本沒有一個能跟廠商對話的人。而這樣的人在還沒有成熟足以獨當一面之時，老闆或經營者一定要親力親為的當任這個角色，並且全程參與專案，才能知道過程與溝通的實際問題還有解決方式。

因為你讓不懂的人去買高度專業的東西，本來就容易出事。不是底下人的錯，而是經營者本身就需要具備判斷的能力。經由小秋與棠高的聯手行騙，小編的公司所導入開發的製作系統，最終也以失敗告終。據主管的描述，從2012年開始給業鑫無良試著嘗試開發CRM系統，當時企圖是把電商平台與客戶資料進行資安上的防護與管理。但是業鑫無良開發了2年半，始終都沒有完成後續。而小秋就是當時的客戶經理。當發生這樣的事之後，小秋便之後自行創業，並且再度找上我們來進行後續的開發，主管們也基於相信他的人品與基於認識許久的人情，因此把專案交給了對方，那時棠高還沒有加入進來。但是沒過多久小秋自己的公司竟然被大陸的公司給併購了起來，而原本專案也跟著被帶過去開發。

問題便是從這裡開始，該團隊的程式設計師餅沒有如期開發完成，該名黃姓工程師做了假資料來針對驗收用途。後來小秋陰雨公司的內部投資人發生衝突，憤而離職。獨立公司自行出來開發因此又繼續給小秋開發。可是沒有料到，幾經波折後到了小秋這邊的開發如同鍋牛般緩慢。工程師資歷不夠之外，人事離職頻繁又導致後續的人接不上。每次談開發進度就像是石沈大海般。由其是棠高加入之後，更是如此。經常躲避交期約丟時間。因此該專案等於被惡意延遲。

後來公司主管耐心已經磨完了。但是錢也花了卻無法如意使用，至2023年主管們商議，要拿回原本的開發權力，自行做開發。同時重新更換系統，將此案例做成教育訓練範例。供給其他專案同仁參考與以借鏡。後來主管不經意得知，原來小秋與棠高是一對夫妻，而開發為何遲遲沒有開發完成就是因為以上的軟體業收訂金爛尾的商業模式。依靠這個生存，而可悲的是棠高原來是從業鑫無良出來的，因此在文化上已經養成風險客戶承擔，開發程式不用自行驗證，交由客戶驗證有沒有Bug不甘我事的不負責任之心態與處事態度。如同台中機械廠的老闆陳啟文(化名)一樣，遇到了開發上不良的系統商，導致轉型風險劇增。並且錯過了公司業務與長遠發展的機會。

最可怕的是，所浪費的時間是不會再回來的。金錢上也能蒙受付錢卻取得的東西不對稱的資訊上落差。簡單來說，就是被不良的系統給欺騙。而最可悲的是，這種拿訂金專案爛尾的商業模式，正是軟體業不能說的秘密。

傳統產業如何建立自己的科技能力，並不是砸大錢，而是先把主控權拿回來，做自己系統開發的主人

很多人以為建立科技能力，就是成立資訊部、招一堆工程師、自己養團隊。其實未必。對大多數台灣中小企業來說，真正可行的做法反而比較務實。並且老闆或經營者，一定要親自參與還要多方比較與詢問，當然了經驗不足而導致失敗這也是必須要承擔的風險。最重要的是『千萬別輕易相信軟體業的推廣業務，因為很多技術業務其實完全不懂，或是僅僅懂個皮毛但是卻承諾你可以開發的功能，因而導致失敗的風險增加，或是造成開發費用的追加，使得公司的專案預算暴增』。買錯系統，還不如不要買，非常得不償失。因此要做自己系統開發的主人必須要有以下因素。

第一，是先把流程盤清楚。不是一開始就買系統，而是先問：公司哪三件事最痛？交期？報價？庫存？客訴？如果連問題都沒定義清楚，導入再華麗的系統也只是把混亂數位化。

第二，是分階段做，而不是一次做滿。很多公司死在「一次到位」這四個字。真正有效的導入，往往是先做最關鍵的一塊，驗證有效，再逐步擴大。一次做滿，等於一次把風險放到最大。投資金額過大，萬一發生市場劇烈變動，造成資金鏈斷裂，那將是影響公司永續經營的最要因素。

第三，是資料主權一定要掌握。原始碼歸屬、資料庫結構、API 文件、匯出機制、帳號權限，都要在一開始寫清楚。一家公司最可怕的，不是系統爛，而是你明知道系統爛，卻搬不走。

第四，是內部一定要有人接。外包不是全包。如果公司內部沒有負責人，不會定義需求、不會收斂問題、不會跟進驗收，那外部廠商就很容易牽著你走。而且後期維護你會非常需要依賴對方做系統升級，系統更新、系統維護、甚至是系統出錯或微軟作業系統升級，造成你的系統也中需要升級。這時如果該系統商不存在了，或是他的價格與品質出現問題。那麼影響將是巨大的。而且最糟糕的，你還會被對方要脅著。等於公司的資產被人架空。

第五，是科技要服務商業，而不是反過來。你不是為了追流行而導入系統，你是為了解決具體問題。凡是讓現場更複雜、讓人更焦慮、讓決策更依賴外部供應商的方案，都要提高警覺。外包的商業模式不是錯誤，而是要找到對的人來執行。對的公司來承接。讓我們來看看以下找錯室內裝修公司，要對方交不出成果，房子又不能住人屋主騎虎難下，要求完工卻被對方惡意加價的窘境。

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企業避免被科技公司坑殺的十個方法

這一段我不寫成冷冰冰的條列，而是直接說給每一個老闆聽。

第一，不要在第一次提案就簽大約。真正成熟的合作，第一次會議只能聽方向，不能決定生死。就算要給對方，也要先從非常小的預算規模做起，這是為了測試對方是否真有能力開發基礎的程式開發系統功能。

第二，一定要問「成功案例可不可以讓我直接跟客戶聊」。如果對方只給 Logo，不給聯繫方式，就要小心。軟體業不能說的秘密就是，其實很多課起來很大的客戶見證，僅僅只是用過一個小小的簡單系統功能，卻被軟體系統商，形容成好像對方整個都是用他們家的系統。而且給你用的很大、很多的一種錯覺。

第三，不要接受過度籠統的報價。每個模組、每個交付項、每個驗收條件都要拆。因此每個環節，經營者或老闆都要反覆的與團隊開會，藉由團隊的經驗與智慧來使得該專案，該廠商是否報價合理？對方是否有能力有經驗開發，可以準時交付等等的細節。

第四，不要讓業務主導所有技術溝通。一定要見真正負責的工程或產品人。甚至是驗收一些簡單的功能項目開始合作委託開發做起。業務是推廣販售的人，所以是會說謊的。要遇到有良心的業務並不多見。更何況是會為客戶著想的業務更是鳳毛麟角。或許你不知道『很多業務是靠話術和說謊話來欺騙客戶使用該軟體的。尤其是不能給你試用的軟體商，就請直接拒絕吧～因為99%的無法試用軟體，這個理由都是害怕你發現他們家的系統其實很爛，等著你大刀砍價。你沒發現就是他們賺到。而這是非常可恥的做法。』

第五，驗收不能只看畫面。要看真實資料能不能跑、能不能錯誤回復、能不能實際支撐作業。一定要跑完流程，無法跑完流程就代表其中有環節必然出錯，那麼這個功能等於不健全，換句話說就是根本就不完整，無法使用。你能想像購物車結帳功能，從訂單確認再到付費過程，結果付費功能其中一個發生問題，最終都沒有跑完，那麼請問購物車功最終能結帳嗎？答案是不能，而一個電商官網，如果客戶下訂單卻無法結帳，請問這個功能的意義在哪裡？

第六，所有「另計」都要事先問清楚。金流、物流、發票、報表、權限、API、手機版、訓練、維護，哪個包含、哪個不包含。有的非常可恥和無良的做法就是全部都拆開來，一個個喊你單獨算，等於是被剝很多層皮。但是軟體商的真正利潤也是在這裡。所以一定要找到可以制衡軟體商的替代方案，不然就等於被對方給限制住。用的功能越多越深，越無法自主性，系統沒有主導權等於讓公司競爭力白白喪失，等於是慢性自殺，最終經營不善而倒閉。

第七，不要一開始就相信「客製化越多越好」。客製越多，代表未來維護越痛。而且客製化風險極高，對軟體系統商而言另一個秘密就是，客製化的利潤是正常已經開發完成的系統，平均利潤高出3倍以上，有的複雜度高的甚至利潤可以到達十倍。所以你明白了為何世界上那些國際軟體商為何可以營收那麼高，除了使用人數多，數量多之外。還有額外客製化的收費還有相關的後續維護與升級。那些全部都是錢。除非你資本很高，根本就不在乎程式開發的那一點小錢。不然就等於是把錢丟到水溝裡一樣浪費。最糟糕的是你在培養惡劣的軟體系統商。

第八，原始碼、資料、帳號權限、備份機制，一開始就寫在合約。智慧財產權是一般中小企業的弱項。可以說一般中小企業都欠缺智慧財產權的觀念與經營意識。常常有那種被員工或業務員給帶走客戶名單啦，或是技術等商業事件發生，這種事絕不光是只有上市櫃公司，一般中小企業也經常會發生。因此商業營業的秘密與相關的帳密和備份等智慧財產權，一定要多重保護，並且進行權限上的控管與監控。

你就想想你的客戶名單值多少錢，結果被你的員工給帶走了，而且還是帶去你的競爭對手那邊去。光想想竟讓人頭皮發麻。

第九，不要被 AI 兩個字沖昏頭。要先了解資料從哪裡來？模型如何訓練？沒有 AI 時是不是也能解決八成問題？有沒有什麼隱藏的陷阱與額外成本，因為魔鬼總是藏在細節裡。一不小心就會中了業務的話術。

第十，也是最重要的：永遠保留退路。任何合作，只要一開始就設計成「一旦失敗我也能安全撤退」，你就不容易被綁死。因此這就是我前面提到的，拆解成最笑單位與預算，給對方進行開發上的測試，你會發現對方處理事情的態度還有是否誠信？可以如期完成？是否真有實力可以完成？這些都是一家軟體公司能長遠發展的基礎關鍵。

你就想想你會被一家無良的軟體系統商欺騙幾次。換句話說你買東西結果被對方欺騙，請問你還會跟對方再買嗎？答案顯而易見。

真正厲害的老闆，不是從來不被騙，而是被騙一次之後，學會如何讓下一次風險可控。

最可怕的不是騙局，而是企業主自己放棄判斷

商業江湖真正殘酷的地方，不在於有人說謊，而在於很多謊言都包著一部分真相。數位轉型是真的重要。ERP 也確實能幫公司升級。AI 也確實會改變產業。軟體系統本來就是企業未來的一部分。但正因為這些東西不是假的，所以才更容易被拿來包裝假的東西。這就是新時代商業最危險的地方。

你很難一眼看出誰是壞人。你遇到的可能不是詐騙犯，而是一群半懂不懂、卻又過度銷售的人。他們也未必想害你，他們只是先把案子簽下來，再慢慢想辦法。可對你來說，結果一樣：錢花了、時間沒了、團隊信心崩了，公司還得自己收拾殘局。所以，最終要守住公司的，不是科技公司，也不是顧問，更不是流行趨勢。而是經營者自己對判斷權的堅持。一家公司只要還有判斷能力，就算吃虧，也能爬起來。最怕的是，企業主把判斷全部外包出去，連自己的流程、自己的問題、自己的優先順序，都交給外人定義。那麼你失去的就不只是錢，而是公司未來的主控權。

台灣很多傳統產業不是不值得被升級，而是太值得，所以才總有人想從它們身上賺快錢。真正有本事的科技，會讓工廠更穩、讓人更輕鬆、讓決策更清楚。假的科技，只會讓公司更依賴供應商、更依賴話術、更依賴下一次追加預算。商業江湖從來沒有消失。它只是從酒桌，搬進了會議室；從支票，搬進了 SaaS 合約；從口頭承諾，搬進了「數位轉型藍圖」；從老派騙術，換成了新世代包裝。

而一個真正成熟的經營者，最終會明白一件事，科技可以買，系統可以做，顧問可以請，但公司的腦袋，不能交出去。

最後公司進行了董事會的會議討論，並且依據對方的態度與處理方式，進行深入的評估。主要已經給了對方十足的時間與耐心，但是卻遲遲沒有完成開發成果，效益不彰的情況之下，最終終止了這段委託與合作的關係。一個沒有誠信給予完成時間的承諾，而不斷延遲的公司是無法繼續合作的。非常幸運的公司董事透過上市櫃公司的口碑與介紹之下，成功與有真正經驗與成熟開發的工程師團隊開發新的項目。雖然上市櫃公司也有參差不齊的情況，但是具有一定規模與永續經營的上市櫃公司來說，他們其實比你還怕失敗，因為不僅白白花費了公司金錢，還要對投資人交代，不然就會影響到公司股價甚至是獲利。雖然失敗了，但是卻成為公司與生態圈內的經典案例與教育訓練範例。最後，希望老闆們不會遇到傳説中的小秋與棠高。早日找到適合的系統開發語系統提供商。

EP39-小秋與棠高，江湖險惡的人心